Succesvolle acquisitiestrategie voor start-ups? Begin met een ‘smoke test’

Een goed idee hebben, een product ontwikkelen en het vervolgens op de markt brengen - dat is de traditionele volgorde die veel startende bedrijven volgen. Maar is het verstandig om pas met de acquisitiestrategie te beginnen nadat het product helemaal af is? Eerst een 'smoke test' uitvoeren is voordeliger én levert waardevolle inzichten op.

Wat is een acquisitiestrategie?

Laten we eerst de terminologie van dit artikel helder krijgen. Een acquisitiestrategie is een geplande aanpak waarmee een bedrijf nieuwe klanten of gebruikers hoopt aan te trekken. Het is een overzicht van marketing- en salesactiviteiten gericht op groei.

Start-ups en acquisitie

Start-ups bevinden zich in de beginfase van hun ondernemingsavontuur. Zoals de naam al aangeeft, zijn ze aan het opstarten. De meeste start-ups hebben een goed (of zelfs baanbrekend) idee, maar hebben beperkte budgetten en verkeren in onzekerheid. Daarom moeten ze voorzichtig omgaan met hun investeringen.

Toch wordt vaak met het overgrote deel van het budget eerst het product ontwikkeld en begint marketing daarna pas. Maar de echte wedstrijd begint pas wanneer het product live gaat. In de praktijk is marketing wel belangrijker dan het product zelf: zelfs het beste product verkoopt zichzelf niet.

In de ideale situatie staat er al een rij mensen voor de winkel voordat deze opengaat. Deze metafoor geldt ook voor softwareproducten: je wilt het liefst duizenden gebruikers hebben die staan te popelen om jouw product uit te proberen! Maar hoe bereik je dat? Hier komt de 'smoke test' om de hoek kijken.

Wat is een smoke test?

Smoke testing is een methode die start-ups kunnen gebruiken om de interesse en vraag naar hun product of dienst te valideren voordat ze grote investeringen doen in de ontwikkeling of lancering ervan. Het idee achter een smoke test is om een voorlopige versie van het product of de dienst te creëren en deze aan potentiële klanten te presenteren om te zien of er daadwerkelijk vraag naar is.

Voorbeelden van smoke tests

Hoe ziet zo'n smoke test er in de praktijk uit? Hier zijn enkele voorbeelden:

• Landingspagina met wachtlijst: Een eenvoudige landingspagina die de kern voordelen van het product of de dienst benadrukt. Door middel van advertenties wordt verkeer naar deze pagina geleid, waar geïnteresseerden de mogelijkheid krijgen zich aan te melden voor een wachtlijst. Meet de interesse op basis van het aantal aanmeldingen.

• Pre-order campagnes: Een landingspagina waar bezoekers het product vooraf kunnen bestellen tegen een gereduceerde prijs of met exclusieve voordelen. Dit geeft inzicht in de werkelijke koopintentie en kan helpen bij het bepalen van de initiële vraag naar het product.

• Crowdfunding: Maak gebruik van een crowdfundingplatform, zoals Kickstarter. Creëer een projectpagina waarop je je idee presenteert en mensen kunnen besluiten om hierin te investeren. Het aantal en de omvang van de bijdragen kunnen een indicatie zijn van de interesse en vraag naar het product.

• Prototype demonstraties: In plaats van een volledig functionerend product te ontwikkelen, kun je eerst een demo of prototype laten zien aan potentiële klanten. Door de reacties, feedback en interesse van mensen te peilen tijdens demonstraties of presentaties, kun je waardevolle inzichten verzamelen over de aantrekkelijkheid en haalbaarheid van het product.

Voordelen van een smoke test voor ontwikkeling

Het uitvoeren van een smoke test voorafgaand aan de ontwikkeling geeft inzicht in de interesse voor het product dat je wilt ontwikkelen. Met slechts een paar honderd euro aan advertentiebudget kun je al verkeer genereren naar je propositie. Slaat het aan of zit niemand er eigenlijk op te wachten? Het is prettig om daarachter te komen voordat je veel tijd en geld investeert in productontwikkeling.

Een ander voordeel is dat je zo kunt ontdekken bij wie je product of dienst aanslaat. Als bijvoorbeeld vooral jongeren (of juist ouderen) zich aanmelden voor de wachtlijst, kun je achterhalen waarom deze doelgroep een bovengemiddelde interesse heeft en je product daar tijdens de ontwikkeling verder op afstemmen.

Een bijkomend voordeel van deze strategie is dat je de early adopters bereikt. Deze enthousiastelingen delen meestal graag informatie en denken graag mee over het product. Zo ben je eigenlijk al vanaf het begin in co-creatie met je eerste klanten!

Met de poten in de modder

Het resultaat van een succesvolle smoke test is een lijst met geïnteresseerden. Dit is een schat aan waardevolle informatie die je op moet zien te graven. Door deze mensen te bellen en interviewen, krijg je inzicht in de redenen waarom ze zich hebben ingeschreven. Wat zien ze in het idee? Dat kun je niet ontdekken vanachter je scherm.

Eerst valideren, daarna een acquisitiestrategie

De inzichten van je early adopters zijn van grote waarde. Je begrijpt wie je niche is, wat de belangrijkste features zijn en de winnende propositie zal vanzelf duidelijk worden. En dáárop kun je vervolgens je acquisitiestrategie baseren.

Als je pas achteraf gaat bepalen wie je doelgroep is, loop je waarschijnlijk het risico dat je je product of dienst met de verkeerde intenties en voor de verkeerde doelgroep bouwt. Dus: ga met je poten in de modder en perfectioneer het samen met je klanten voordat je aan marketing denkt!

Hulp nodig om de proposities van jouw digitale product te valideren? Onze specialisten helpen je graag. Neem vrijblijvend contact met ons op!